2 техники для клозинга долго думающих клиентов

Сегодня мне позвонили и предложили участие в семинаре. Впечатление о продавце самое хорошее и поэтому ответить “нет” не хотелось.
Почему? Потому, что понимал, это испортит ему настроение и, странно, не хотел быть тому причиной.


Сегодня мне позвонили и предложили участие в семинаре. Впечатление о продавце самое хорошее и поэтому ответить “нет” не хотелось.

Почему? Потому, что понимал, это испортит ему настроение и, странно, не хотел быть тому причиной.

Также, я не хотел сказать “нет” потому, что тогда пришлось бы обосновывать свое мнение. Продавец вычислил бы что мне надо и, возможно, переубедил бы меня. Этого я не хотел.

Что я сделал? Ответил классически: “Звучит интересно. Подумаю немного и дам Вам знать”. Наверняка Вы сотни раз слышали это в своей деятельности по продажам как и в общении вообще.

“Замечательно. Договорились!”: – сказал продавец довольно. Я облегченно вздохнул и подумал: “Уу, выкрутился!”.
Вы замечали, что многие вместо того, чтобы прямо сказать “нет” делают это как-то по-другому? Ну, как, например, я это сегодня сделал, когда мне предложили участвовать в семинаре. Они скажут, что подумают, оценят информацию, обсудят всё между собой и лично свяжутся. Ну, да, конечно!

Задумываются ли они об этом действительно? Радикальный вопрос. Ответ может привести к значительной убыли денег, если Вы не осознаете, как с данной ситуацией справиться. Неполученная выгода может быть огромной.

Большинство клиентов не обдумывает Ваше предложение. Клиенты если и делают это, то уж точно у них не доминирует мысль, зачем покупать именно у Вас. Скорее всего они взвешивают против-аргументы, почему не стоит купить Ваш продукт / услугу. Они думают: сейчас не время для покупки или, быть может, как-то справимся сами, да и нужна ли покупка вообще или что прежний поставщик предложит вдруг нечто похожее. Что угодно.

Такие размышления приводят обычно к тому, что клиенты либо игнорируют Ваши звонки, либо, наконец-то, выскажут, что не заинтересованы. Или того лучше: “Давайте вернемся к теме весной. Тогда и поговорим.” Звучит знакомо?

Один из моих любимых ответов в подобной ситуации: “Конечно, подумайте… Однако, о чем конкретно?”. Удается выявить истинную причину почти в половине случаев. Поняв причину, я вижу что делать дальше.

Другой любимый ответ: “Понимаю, Вам нужно еще подумать для оптимального решения. Меня волнует только один вопрос в связи с этим.”
Клиент: “Какой?”
“Что надо для принятия правильного решения – много времени или достаточное количество адекватной информации?”
“И то и другое.”
“А время нужно чтобы собрать необходимую информацию по принятию решения?”
“Ну, да.”
“Пожалуйста, скажите, какая информация конкретно нужна Вам чтобы принять решение?”

После этого я обычно получаю вопросы, которые остались у клиента без ответа. Это большой шаг вперед в сравнении с тем, что клиент откладывает принятие решения. Примите во внимание, что клиенты под разными предлогами часто не говорят Вам прямо “нет”. Это лишает Вас дохода. Если же Вам удасться получить ответ сразу, то вероятность свершения сделки много выше.

Leave a Reply

Close

Ваши конкуренты не хотят, чтобы Вы это сделали, но Вы все-таки
присоединитесь к бюллетеню Профессионалов по продажам.

ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ЗДЕСЬ