Что еще хотят клиенты помимо низкой цены?

Продавцы сильно ошибаются, считая, что цена – ключевой фактор покупки. Они очень часто это слышат от своих клиентов и, потому уверены что дело именно в этом.

Продавцы сильно ошибаются, считая, что цена – ключевой фактор покупки. Они очень часто это слышат от своих клиентов и, потому уверены что дело именно в этом. Действительно, если постоянно слышать одно и тоже, то это вскоре становится почти реальностью и вот – цена Ваше главное препятствие. А если цена не главная? Что если клиенты хотят нечто еще кроме низкой цены?

Крыша крыльца моей дачи протекала и когда шел сильный дождь довольно много воды капало через нее. Я спросил у нескольких строительных компаний дать свои предложения и выбрал самое дешевое из них. Придя на дачу через пару дней, меня встретила настоящая катастрофа: крышу строили молодые люди, которые по их словам делали это впервые. Им платили смешные деньги и они вообще толком не знали как строить крышу. То, что они нагородили не годилось даже для временной крыши под охапку дров, не говоря о чем-то более важном. Когда я был на объекте с детьми, каждое третье слово “стоителей” было п***, н*** и п***. По-правде, мне было очень стыдно перед детьми, что такие люди вообще находятся у нас на дворе. Опять-таки я попал в ловушку дешевой цены.

Чего действительно хотят Ваши клиенты кроме низкой цены?

1. Высокого качества продукта или услуги. Получение хорошего качества считается естественным, но часто услуги или продукты некачественны. Вспомните как когда-то в ресторане Вы заказали одно блюдо, думая, что оно вкусно, а получили настолько невкусное, что захотели отправить его обратно на кухню (даже недоев)? Со мной бывало.

2. Обслуживания: купил ноутбук Mac. Вещь дорогая. Обслуживание в магазине никуда не годилось. За две недели относил свой MacBook Air в гарантию дважды. Никто даже не извинился за причиненное неудобство. Кроме того, продавцы не согласились компенсировать мои мучения дав адаптер-переключатель за двадцать евро и взяли с меня деньги. Продавец, младше меня вдвое, обращался ко мне на Ты, когда я говорил ему Вы – что здесь добавить?

3. Грамотных продавцов. Противоположное впечатление осталось от покупки ГПС. Продавец был доброжелателен, компетентен и удивил меня вниманием к клиенту. Я рекомендовал его своим клиентам.

4. Доступность товара, разумный срок доставки – один из сильнейших аргументов почему клиент решит в Вашу пользу. Можете ли Вы доставить услугу / продукт быстрее чем Ваши кокуренты или чем ожидают клиенты?

5. Технической поддержки и послепродажного обслуживания. Некоторые марки машин в Эстонии не выгодно покупать у торговых представителей из-за некомпетентного сервиса. Одна из причин – снятие при экономическом спаде с работ важных высокооплачиваемых специалистов, таких как диагностов, и замена их более дешевой рабочей силой. Это значит, что поставив свою дорогую машину в автосервис, в ней испортят что-нибудь, либо Вы переплатите за работу неопытного парня. Со мной случилось несколько раз так: у моей BMW в течение гарантийного срока в автосервисе по незнанию чуть-было необратимо не испортили электронику. Возможно, я никогда снова не обращусь в United Motors.

Список можно продолжить. Есть минимум еще 20 аргументов. Найдите те, которые являются Вашими сильными сторонами, что перевесят более низкую цену Ваших конкурентов. Верю, таких аргументов у Вас немало.

Какие у Вас преимущества, которые Ваши клиенты еще не видят?

Leave a Reply

Close

Ваши конкуренты не хотят, чтобы Вы это сделали, но Вы все-таки
присоединитесь к бюллетеню Профессионалов по продажам.

ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ЗДЕСЬ